Les techniques de négociation efficaces

Optimiser des échanges commerciaux, régler des conflits ou litiges, obtenir une augmentation de salaire, gérer des contrats en fusions-acquisitions…, les occasions de négocier sont nombreuses et variées.

Toutefois, pour que l’objectif visé soit atteint, le négociateur doit d’abord se préparer à affronter l’autre partie : choix d’une stratégie, connaissance de l’autre partie, identification des problèmes... En fonction des acteurs engagés, du niveau de risque et de l’enjeu financier, il choisira ensuite le type de négociation à engager – collaborative, compétitive ou influente – et appliquera les techniques les mieux adaptées pour argumenter et convaincre.

• Se préparer avant d’entamer sa négociation.
• Choisir son approche de négociation : collaborative (gagnant-gagnant), compétitive (gagnant-perdant) ou influente (situations complexes).
• Adopter les techniques les mieux adaptées en fonction des enjeux et des risques.
• Exploiter les ressorts des leviers psychologiques pour mieux atteindre son but.

En bref : Partie 1- Avant d’engager une négociation efficace (Bien se préparer, Se poser les bonnes questions avant d’attaquer sa négociation) Partie 2 - La négociation collaborative (Savoir prendre du recul, Se mettre du côté de son partenaire, Présenter les écueils de la négociation sous un autre angle, Proposer un « pont d’or », User de son pouvoir sans en abuser, Aller plus loin dans la négociation collaborative). Partie 3 - La négociation compétitive (Attaquer pour céder peu, Aller plus loin dans la négociation compétitive) Partie 4 La négociation influente et ses leviers psychologiques (Choisir son levier psychologique en fonction de son interlocuteur et de la négociation à mener, Exploiter les leviers psychologiques)